기본적인 전략 분석

마지막 업데이트: 2022년 7월 8일 | 0개 댓글
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KDI 경제정보센터

국가 브랜드 및 국가 이미지는 국가 경쟁력을 강화할 수 있는 핵심원천이라는 사실은 더 이상 강조할 필요가 없을 정도로 이미 많이 알려져 있는 사실이다. 국가 브랜드 제고는 대외적으로 국가의 위상을 상승시키고 이에 따라 국민의 결속력과 사회통합의 분위기를 고조시키는 정치ㆍ사회적 효과뿐만 아니라, 원산지 효과 획득과 해외시장에서의 인지도 및 신뢰도 강화를 통한 상품경쟁력의 증대, 외국인투자 유치 촉진, 관광산업의 발전 등 경제적 효과도 크다.

최근 경제발전, 한류, 2002년 한ㆍ일 월드컵, 스포츠 스타 등에 힘입어 한국의 위상이 과거에 비해 많이 높아지고 있다. 2002년 월드컵 전후로 정부 차원에서 ‘Dynamic Korea’를 국가 브랜드로 채택하여 본격적인 국가 이미지 제고 노력을 기울이고 있다.


KOTRA 내에 ‘국가 브랜드 관리 본부’ 설치


정부의 국가 이미지 제고 노력은 지금까지는 우리나라에 대한 부정적 이미지 개선, 'Dynamic Korea' 확산 등 국가 이미지 개선에 주력을 하였다면, 앞으로는 국가 이미지가 실질적인 부가가치 창출로 연결되도록 국가 브랜드의 전략적 관리가 필요한 시점이다. 높아진 국가 이미지를 활용하여 세계일류상품 등 수출 주력상품의 수출경쟁력을 극대화하고, 효과적인 신흥시장 진출을 위한 수단으로서 국가 이미지를 활용하는 등 국가 브랜드 제고 전략과 해외마케팅 전략을 상호 연계할 필요성이 커지고 있다.

이러한 배경하에, 산업자원부는 지난해부터 국가 브랜드를 체계적으로 관리하고 해외마케팅 전략과 연계할 수 있는 국가 브랜드의 전략적 관리 사업을 본격적으로 추진하고 있다. 우선, KOTRA 내에 ‘국가 브랜드 관리 본부’를 설치하여, 전세계 주요국에서 우리나라의 국가 및 주력 상품의 브랜드 수준을 평가ㆍ관리할 수 있는 전담 조직을 마련하였다.

국가 브랜드 관리본부를 설치한 후, 가장 먼저 추진한 사업은 전세계 주요 교역국을 대상으로 한국의 국가 및 주력산업의 브랜드 이미지 수준을 분석하고, 주요 경쟁국과 우리나라 제품과의 브랜드 경쟁력을 비교ㆍ분석하는 작업인 ‘KOREA 브랜드 맵’을 작성한 것이다.

KOREA 브랜드 맵은 본격적인 국가 브랜드 전략을 추진하기 위한 기초 작업으로서, 세계 주요국에서 우리나라의 국가 및 산업별 브랜드 수준별로 차별화된 해외마케팅 전략을 적용할 수 있도록 하는 데 기본적인 목적이 있다. 우리나라와 교역량이 많고 신흥시장으로서 진출 가능성이 큰 국가를 대상으로, 관련전문가의 의견을 수렴하여 21개국을 선정하였고, KOTRA 무역관을 활용하여 1대1 설문조사를 통해 조사되었다.

브랜드 맵의 조사결과는 크게 두 가지로 대별된다. 첫 번째는 우리나라에 대해 얼마나 알고 있는지(인지도), 기본적인 전략 분석 우리나라와 한국제품을 얼마나 좋아하는 지(선호도) 등 전반적인 국가 브랜드 현황 조사이다. 두 번째는 우리나라의 7대 주력 수출산업별(휴대폰, 가전, 철강, 자동차, IT/반도체, 의류, 문화)로 구체적인 브랜드 수준을 평가하는 것이다. 구체적으로 제품의 품질, A/S, 신뢰성, 디자인 등 제품구매에 영향을 미치는 요인들에 대해 세계 소비자의 기본적인 전략 분석 인식 수준과 경쟁국과의 비교분석을 통해 수출 주력 산업의 브랜드 경쟁력을 조사하였다.

우선 전반적인 한국에 대한 연상 이미지는 역동적이며, 첨단기술, 전문성을 보유한 것으로 나타나 ITㆍBT 등 미래지향적 첨단 산업에 잘 어울리는 이미지가 형성된 것으로 분석되었다. 대륙별로는 아시아와 유럽 지역의 경우 ‘한국은 역동적이다.’, ‘한국은 첨단기술을 보유하고 있다’라는 이미지가 강하게 형성되어 있었고, 미주 지역의 경우 ‘한국은 첨단기술을 보유하고 있다’, ‘한국은 전문성이 있다’라는 응답이 상대적으로 높게 나타났다.

한국에 대한 얼마나 알고 있는지를 나타내는 인지도의 경우, 베트남국민들이 한국에 대한 인지도가 가장 높았다. 그 다음이 일본ㆍ중국 등으로 주로 한국 주변국에서 한국에 대한 인지도가 높게 나타났다.


주력 수출제품의 고급화 전략 시급


우리나라의 주요 산업(휴대폰, IT반도체, 자동차 등 7대 산업)에 대해 분석한 결과, 휴대폰 산업이 가장 높은 평가를 받아 한국을 대표하는 산업으로 인식되고 있다. 그 다음으로 IT/반도체, 가전, 철강, 문화, 자동차, 의류 산업 순으로 나타났다.

휴대폰 산업의 경우, 경쟁국인 핀란드 제품이 가장 높게 평가받았고 그 다음으로 한국 제품이 높게 평가받고 있다. 품질 및 신뢰성 측면에서 핀란드 제품이, 제품의 가격과 디자인, 브랜드의 독특성 및 차별성 측면에서 한국제품이 앞서는 것으로 나타났다.

특기할 만한 사항은, 한류가 활발한 동남아 지역(태국ㆍ베트남 등)에서 한국의 대표산업으로 문화 상품이 우선적으로 인식되고 있는 것을 볼 때, 한류가 문화상품 수출에 기여하고 있는 것으로 분석되고 있다. 앞으로 한류지역에서 문화상품 뿐만 아니라 자동자ㆍ가전제품 등 다른 주력상품까지 선호도가 확산될 수 있도록 한류를 활용한 수출 마케팅 활동을 적극 추진해야 할 것으로 분석되었다.

국내 제품 및 서비스에 대해 소비자의 전반적인 가격 인식 정도를 분석해 보았다. 한국제품 및 서비스는 중국에 비해서는 경쟁우위를 점하고 있으나, 독일ㆍ일본ㆍ미국 등 선진국에 비해 아직도 많이 떨어지는 것으로 나타나 고유 브랜드의 개발과 고급화 전략이 시급한 것으로 평가되었다. 즉, 가격이 100달러인 한국의 제품 및 서비스가 있다고 할 때 동일한 독일ㆍ일본ㆍ미국ㆍ중국의 제품 및 서비스의 가격은 얼마일 것이라 생각되는지 가격을 매겨달라는 질문에서 독일은 155달러, 미국과 일본은 149달러, 중국은 71달러인 것으로 나타났다.


이 밖에도 자동차, 가전, 반도체/IT, 문화산업 등 우리 주력산업별로 브랜드 인지도 수준을 경쟁국과 비교 분석하여, 각 산업의 강점과 보완점을 한눈에 알아볼 수 있도록 구체적으로 분석하였다.

전반적으로 이번 조사에서, 우리나라의 국가 및 주력산업의 브랜드 가치는 독일ㆍ 일본 등 선진국과 중국 등 신흥공업국과의 중간 수준으로 평가되고 있어서 예상했던 것과 크게 벗어나지 않는 것으로 나타났다. 그러나 해외 소비자들의 한국 제품 및 서비스에 대한 가격 인식의 수준을 분석한 결과에서 볼 수 있듯이, 경쟁국인 중국과의 차이에 비해, 선진국과의 격차가 커서 수출제품의 고급화가 시급한 것으로 나타났다.

또한, 전반적으로 한국에 대해 알고 있는 정도(인지도)는 높으나, 좋아하는 수준(선호도)은 상대적으로 낮은 것으로 분석되고 있고, 수출 주력상품에 있어서도 아직까지 선진국에 비해 중저가 이미지가 강하게 나타나고 있다. 한국에 대해 막연하게 이해하는 소비자를 대상으로 ‘한국을 제대로 알리고 선호도를 높이는 작업’과 고유 브랜드의 개발과 고급화 등 본격적인 브랜드 마케팅 활동이 시급한 것으로 나타났다.

이번 조사의 목적은 단순히 국가 및 주력산업의 브랜드 수준을 평가하는 데만 그치는 것이 아니라 궁극적으로는 국가별ㆍ산업별 브랜드 수준을 정부의 해외마케팅 지원 전략과 연계하여 상호 시너지 효과를 거둘 수 있도록 하는 데 있다.

KOREA 브랜드 맵을 바탕으로 최적의 해외마케팅 지원 대상을 선정하고, 새로운 홍보 및 마케팅 전략을 개발하는 등 브랜드 수준별 차별화 마케팅 전략을 수립하고, 고품질의 수출상품을 대상으로 적극적인 ‘Premium Korea’ 홍보 활동을 통해 우리 상품의 고부가가치 이미지 확산에 적극 노력할 예정이다.

또한, 1차 조사결과를 바탕으로 매년 국가 브랜드 현황 조사를 실시하여, 국가별로 국내 주요 전략 산업의 브랜드 역량을 지속적으로 모니터링할 계획이다.

국토종합계획 분석하면 돈 될 곳이 보인다…멘토 특강

국토종합계획 분석하면 돈 될 곳이 보인다…멘토 특강

국토종합계획 분석을 통해 발전 가능성 높은 투자처를 발굴하고자 하는 기업과 개인 투자자를 위한 특강이 개설된다.

한경닷컴은 오는 6월 18일(목)과 20일(토) 오후 2시부터 5시까지 ‘5차 국토종합계획 분석 및 핵심 투자처 찾기’를 주제로 한경부동산의 세번째 멘토 특강을 진행한다.

이번 특강의 멘토는 행정계획 분석을 통한 부동산 투자의 최고 전문가로 알려진 착한부동산연구소 남관현 소장이 맡는다.

국토종합계획은 대한민국 국토 전체의 장기적인 발전 방향을 제시하는 마스터 플랜으로서 이번 5차 국토종합계획은 2040년을 목표로 수립됐다. 9개 도와 각 시·군 지방자치단체에서 수립하는 계획의 기본이 되며, 교통, 주택, 수자원, 환경, 문화·관광, 정보통신 등 부문별 계획과 광역·수도권, 특정지역 등 지역계획을 수립하는데 있어 가이드를 제시하는 헌법과 같은 역할을 한다.

따라서 향후 가치가 상승할 부동산 투자처를 찾는 투자자에게는 기본이 되는 밑그림이자 목적지를 찾아가는데 있어 가장 효과적이고 정확한 네비게이션이 곧 국토종합계획이다. 계획안은 국토부 홈페이지를 통해 누구나 받아볼 수 있지만 정작 중요한 것은 이 방대한 계획을 어떻게 해석하고 분석하느냐에 달려있다.

남 소장은 이번 특강을 통해 국토종합계획의 기본적인 이해는 물론 전략적 목표의 상세한 분석을 통해 투자처를 찾는 방법을 제시할 예정이다. 이를 위해 지역발전과 연대협력 촉진 전략분석, 국가균형발전 프로젝트 분석, 지역별 산업혁신 분석, 도시공간구조의 변화에 따른 방향성 탐색, 도로망과 철도망 구축계획을 통한 새로운 투자처 발굴 등을 소개한다. 아울러 서울, 부산, 인천 지역 분석과 투자처 찾기를 설명한다.

이번 특강은 국토종합계획의 정확한 분석과 부동산 공부의 핵심을 알고자 하는 분에게 큰 도움이 될 것으로 기대된다. 아울러 부동산 행정계획이 무엇인지, 부동산 개발호재를 분석하는 방법을 배울 수 있는 기회다.

무엇보다 부동산 행정계획 분석 전문가 중 원조로 불리는 남 소장이 직접 멘토로 나선 만큼 기본에 충실한 부동산 투자의 정석을 체감할 수 있을 것으로 기대를 모은다.

장소는 선릉역 5번 출구에 인접한 위비즈모임공간 선릉점(빅토리아빌딩 17층)이고, 참가비는 5만5000원이다. 교재(컬러) 제공.

코로나19 생활방역 준수를 위해 참석인원이 제한되므로 사전 참가신청이 필요하다. (문의 : 02-3277-9986)

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서울 강남역 초역세권 중심가 사옥용 빌딩=대로변 코너 대지 760㎡, 연면적 4900㎡. 주차 45대 가능. 사정상 급매. 300억원. 중개업소 문의 사절. 02-6428-5500 강남 시너지 최학성서울 송파구 대로변 투자 및 수익형 빌딩=역세권 대지 692㎡, 연면적 2541㎡. 광대로변에 위치. 양면 도로에 접해 접근성 용이. 보증금 10억원, 월세 6000만원. 연 수익률 4%. 공실 없이 임대 중. 우량 임차인 입점. 임대수익 안정적. 투자가치 기대. 180억원. 02-511-3215 강남 리얼티코리아 유진석서울 서초구 초역세권 수익형 빌딩=환승역 초역세권 광대로변 코너 대지 600㎡, 연면적 3000㎡의 9층 건물. 접근성 좋은 교통 요지. 건물 상태 우수. 주변 개발 호재 수혜 기대. 공실 없이 임대 중. 구조조정 급매물. 175억원. 02-518-3035 강남 유앤아이 박선아서울 중구 더블역세권 수익형 빌딩=대로변 대지 700㎡, 연면적 3500㎡. 서울의 주요 관문에 위치. 국가 주요 기능과 풍부한 유동인구로 배후 소비력이 두텁고 상권 활발. 우량 임차인 장기 임차. 보증금 5억원, 월세 5200만원, 연 수익률 4.3%. 150억원. 02-519-3040 서초 제이에스 차상혁서울 강남 역세권 대로변 사옥 및 투자용 빌딩=대지 630㎡, 연면적 1650㎡. 대로변 가시성 및 접근성 우수. 배후수요 풍부한 곳으로 공실 없이 임대 중. 연 수익률 4%. 지가 상승 기대. 사옥 및 투자용으로 적합. 급매가 105억원. 02-519-3091 서초 제이에스 차상혁서울 종로구 역 출구 대로변 코너 신축 빌딩=대지 270㎡, 연면적 750㎡의 내외관이 수려한 건물. 365일 유동인구 풍부. 보증금 4억3000만원, 월 2300만원에 유명 브랜드와 병의원으로 임대 중. 투자 및 수익형으로 적합. 시세 이하 급매. 80억원. 02-590-6032 서초 제이에스 차상혁경기 용인시 기본적인 전략 분석 수지구 동천동 중심상가 소아과의원=1만2000가구 아파트 밀집지역 삼거리 코너 중심상가의 대로 방향 3층 코너 점포 148㎡. 보증금 7000만원, 월 185만원에 소아청소년과로 10년간 장기임대 중. 융자 2억원, 실투자 1억5000만원, 수익률 연 11.5% 가능. 유동인구 풍부. 안정적인 월세 수입과 가치 상승 기대. 4억2000만원. 010-5305-9797 수지 동문114 이창수충남 천안시 1호선 역세권 수익형 원룸 주택=두정역 도보 8분 거리 대지 484.9㎡, 연면적 1202.1㎡. 삼성SDI, 천안2·3·4산업단지 인근. 삼성 및 기업체 통근버스 운행. 융자 5억4000만원, 보증금 3억7540만원, 실투자 8억8460만원, 월세 1045만원(관리비 별도). 급매 18억원. 041-564-8989 천안 역전공인 이광웅서울 강남구 환승역세권 클리닉 빌딩=지하철 도보 1분 기본적인 전략 분석 이내 거리 8차선 대로변 연면적 1000㎡의 6층 건물. 자주식 주차 편리. 가시성 우수. 전 층 클리닉으로 사용. 연 수익 5억원. 공실 없이 임대 중. 150억원. 02-547-5090 서초 두바이 김영도서울 성북구 대학가 대로변 수익형 빌딩=유명 대학가 역세권 대지 450㎡, 연면적 1600㎡의 8층 전체 근생 건물. 내외관이 수려한 준신축급. 유동인구 풍부한 대학가 상권. 보증금 8억원, 월 2000만원에 대부분 학원으로 임대 중. 68억원. 02-511-2297 강남 리얼티코리아 유진석서울 서초동 역세권 글라스외관 수익형 빌딩=대지 400㎡, 연면적 1330㎡의 지상 8층 건물. 엘리베이터 설치. 관리상태 우수. 전체 근린생활시설로 임대 중. 보증금 2억5000만원, 월세 2100만원. 급매가 57억원. 02-453-4599 강남 에스비 김동욱경기 분당 상업지역 수익형 상가 빌딩=성남시 분당구 구미로 9번길 1(구미동 185의 7) 향정프라자. 대로와 중로에 접한 사거리 코너 지하 1층~지상 8층 건물. 대지 598.1㎡ 중 438.64㎡, 연면적 3418.05㎡ 중 2506.79㎡, 73.34% 소유. 1997년 준공. 옥상 및 천장 텍스 공사, 승강기 교체해 건물 상태 양호. 개별 냉난방 사용. 19개 호실 중 5개 호실 임대 추진 중. 공실 제외 연 수익률 4.43%. 공실 임대 시 연 수익률 5.91% 예상. 52억원(건물분 부가세 별도). 010-5308-9032 강남 REM 김용길서울 강남구 신사동 가로수길 수익형 빌딩=대지 187㎡. 보기 드문 전체 근생 건물. 유동인구 풍부한 곳으로 공실 없이 임대 중. 최근 리모델링해 외관이 수려함. 신분당선과 위례신사선 개통 시 트리플 역세권 호재. 시세 이하 매매. 46억원. 02-2213-1994 강남 에스비 김동욱

[한경 매물마당] 김포시 접경지역 한강 조망 토지 등 9건

경기 성남시 상업지역 베이커리 카페 전문점 상가=8000가구 배후 아파트와 업무시설 밀집된 상업지역 대로변 1층 점포 170㎡. 보증금 6000만원, 월 600만원에 유명 베이커리 본사 직영점으로 임대 중. 융자 9억원, 실투자 9억원. 사정상 급매. 18억6000만원. 010-5704-7300 광교 미래공인 안진석경기 하남시 미사역 1층 독점 약국 상가=4만5000가구 미사신도시 중심상업지역 지하철역 출구 앞 13층 건물의 1층 출입구 점포 73㎡. 보증금 3억원, 월 700만원(부가가치세 별도)에 독점 지정 약국으로 임대. 융자 7억5000만원, 실투자 6억원. 유동인구 풍부한 초역세권. 안정적인 수익형 상가. 16억5000만원. 02-501-2506 강남 서울공인 이석규경기 김포시 접경지역 한강 조망 토지=서울에서 차로 약 30분 거리 한강이 조망되는 토지 약 5만3400㎡. 올림픽대로 접근성 우수. 향후 투자가치 기대. 사정상 시세 60% 수준으로 급매. 28억원. 02-532-1218 서초 스카이빌딩 이기종충남 서산시 도시지역 물류창고 부지=서산 도시지역 공업지 바로 옆 토지 2985㎡. 왕복 6차로 계획도로에 접해 있고 주변이 공업지역과 아파트 밀집지역으로 신시가지 형성 중. 개발 가능성 커 수혜 기대. 투자지로 적합. 3.3㎡당 25만원에 급매. 041-666-0006 서산 장승백이 정은현제주 서귀포시 중문 전원주택 부지=회수사거리 인근 자연녹지 전원주택 부지 2820㎡. 먼바다 조망. 9가구 건축 허가 완료. 사정상 시세보다 저렴하게 주인 직접 급매. 11억원. 010-5465-8548서울 강남구 세곡동 대단지 아파트 편의점 상가=아파트·상가·학원 밀집지역 대로변 1층 점포 2칸 145㎡. 보증금 1억원, 월 500만원에 유명 프랜차이즈 편의점으로 장기 임대 성업 중. 14억원. 02-556-1931 강남 소망공인 송희숙충남 아산시 순천향대 투자 및 수익형 원룸 건물=대학 후문 앞 대로변 코너 대지 450㎡, 연면적 950㎡의 5층 건물. 1층 상가와 원룸 28실. 보증금 3600만원, 월 1000만원에 임대 중. 입지 여건이 좋아 임대수익 안정적. 14억3000만원. 010-3759-2500 강남 서울공인 이석규서울 서초구 신원동 청계역 실내골프장 상가=분당선 청계역 역세권 신축 건물의 지하 1층 점포 1000㎡. 보증금 1억원, 월 600만원에 임대. 실내골프, 전시장, 사무실, 사우나 등으로 적합. 융자 시 연수익률 9%대. 3.3㎡당 400만원에 급매. 12억원. 02-557-2244 기본적인 전략 분석 강남 하나공인 이재호경기 동탄2신도시 단지 내 슈퍼마켓 상가=대단지 아파트 주출입구와 초등학교 정문 앞 상가 3개 점포 중 1칸 34㎡. 보증금 4000만원, 월 200만원(부가가치세 별도)에 단지 내 슈퍼마켓으로 임대 계약 중. 융자 가능. 안정적인 소액 투자 수익형 상가. 4억5000만원. 010-4396-0027 수지 닥터공인 남상연

기본적인 전략 분석

지난 호에서는 변화하는 산업 환경에 맞서 기업 내 마케팅 활동의 중요성이 증대되고 있음을 언급한바 있다 . 기업을 경영함에 있어 마케팅 기능의 효과성을 인식하였다면 지금부터는 마케팅 전략을 수립하는데 있어 기본이 되는 전략적 프레임 (frame) 을 기초부터 밟아 나가는 과정이 수행되어야만 할 것이다 . 수학 문제를 풀기위해서는 덧셈 , 뺄셈 , 곱셈 , 나눗셈 등의 사칙연산 기초 지식이 반드시 필요하듯 , 마케팅 전략을 수립하는데 있어 기본이 되는 이론적 지식을 알아야만 시장 (market) 및 고객 (customer) 의 흐름과 요구에 상응하는 경영이 이루어 질 수 있기 때문이다 .

일반적으로 경영대학원 (MBA) 의 마케팅 분과 교육과정에서는 마케팅의 관련 지식이 전혀 없는 학생들을 대상으로 가장 먼저 STP 전략 수립 과정을 강의한다 . STP 전략이란 시장을 세분화 ( S-segmentation ) 시켜 나누어 보고 , 나누어진 시장 내 존재하는 다양한 고객층 중 핵심 목표 고객 ( T-targeting) 을 정하여 , 그들의 마음속에 자신의 기업이 생산하는 제품이나 서비스의 이미지를 자리 잡게 ( P-positioning ) 하는 일련의 전략 수립 과정을 말한다 . 즉 , 드넓은 시장 환경에서 목표로 하는 고객을 정하고 이들에게 자기 기업의 제품과 서비스의 이미지를 각인시켜 나감을 의미한다 .

이때 드는 중요한 의문 중 하나는 ‘ 왜 시장을 세분화하고 타겟 고객을 정해야만 하는가 ?’ 에 있다 . 언 듯 봐서는 굳이 형성되고 만들어진 시장을 잘게 쪼개야 하는 합당한 이유가 없어 보이기 때문이다 . 그러나 좀 더 자세히 현상을 들여다본다면 시장을 세분화하는 것이 기업들에게 얼마나 큰 사업 기회를 창출해 줄 수 있는지를 확인할 수 있다 . 남성 화장품 시장의 성장은 시장 세분화 과정을 통해 탄생한 대표적인 결과물이다 . 과거 화장품은 여성들의 전유물이었다 . 화장품을 통해 아름다움을 추구하였으며 , 젊음을 유지시킬 수 있다는 이미지를 고객에게 팔았다 . 여성 대다수가 화장품에 관심을 가지자 이 시장에 매력을 느낀 다수의 기업들이 화장품 제조 및 유통 사업에 뛰어들기 시작한다 .

한편 , 시장 내 경쟁이 치열해 지자 일부 기업들은 발상의 전환이 필요하다는 압박감을 느끼기 시작했으며 이에 대한 대응으로 기본으로 돌아가 시장을 ‘ 성별 ’ 기준으로 세분화하기에 이른다 . 세분화 된 시장에서 그들은 이제까지 화장품 사용의 대상이 아니었던 ‘ 남성시장 ’ 을 발견해 낸다 . 화장품 필요성에 대한 남성들이 욕구가 커지고 있음을 정확히 간파해 낸 결과였다 . 이렇듯 STP 전략은 마케팅의 기본이 되는 전략이다 . 정체된 시장에서 새로운 활로를 찾을 수 있는 해법을 제시하며 , 타겟 고객들을 위한 제품과 서비스를 제공하고 있는지를 점검할 수 있는 기회를 제공하기 때문일 것이다 .

STP 전략의 중요성과 필요성에 대해 인지하였다면 각 단계별 구체적 내용과 주요 사안에 대해 자세히 숙지하는 과정이 동반되어야만 한다 . 우선 첫 단계인 시장 세분화 과정은 ‘ 기업이 제품과 서비스를 제공할 수 있는 시장의 범위 내에서 고객들의 특성에 따라 나누어 보는 것 ’ 이라 정의할 수 있다 . 여기서 말하는 특성이란 앞서 예를 들었던 남성 화장품 시장 사례의 ‘ 성별 ’ 의 기준 외에도 나이 , 지역 등 인구통계학적 특성뿐만이 아니라 사회적 지위 (Social Class), 소비성향 , 경제력 , 한 분야에 대한 관심정도 등의 다양한 사회적 특성을 포함한다 . 다시금 강조하지만 이 같은 시장 세분화의 과정은 특히 성장 정체기에서 고민하고 있는 기업들에게 새로운 시장의 가능성을 제시한다 . 시장과 고객의 마음은 항상 변화한다 .

새로웠던 제품과 서비스가 시간이 지나감에 따라 익숙한 것이 되어가고 더욱 새로운 무엇인가를 찾는 욕구가 발생한다 . 이 같은 시장의 역동성 때문에 변화의 흐름을 잘 읽는 기업은 더 큰 성장을 , 읽지 못하는 기업은 퇴보와 실패의 쓴맛을 경험하게 되는 것이다 . 영리한 기업은 현재 상황에 머무르지 않고 끊임없이 시장을 관찰하고 기회를 찾는다 . 즉 , 시장 세분화의 과정을 게을리 하지 않음을 뜻한다 . 하지만 새로운 시장을 발견했다고 해도 이 시장에 대한 적절한 대응이 없이는 기업 성과로까지 이어지지는 않는다 . 그래서 필요 되는 것이 고객 타겟팅 과정이다 .

고객 타겟팅이란 ‘ 세분화를 통해 나누어진 시장 중 하나를 선택하고 그 시장을 대변하는 고객을 형상화하는 과정 ’ 이라고 볼 수 있다 . 기업이 가진 자본력과 자원은 한정되어 있음으로 모든 시장에서 모든 고객을 상대로 제품을 제공하고 판매하는 것은 현실적으로 불가능하다 . 따라서 각 기업들은 자신들이 경쟁력을 가질 수 있는 몇몇 시장을 선택하여 그 속에서 효과적인 경영을 할 때 지속가능한 우위를 점할 수 있다 . 시장의 특성을 대변하는 고객을 정확히 타겟팅한다는 것은 시장을 대표하는 표준화 된 고객을 형상화하는 과정이라고 볼 수 있다 .

Apple 사가 아이폰을 내놓기 전에 아이팟을 통해 대성공을 거둘 수 있었던 가장 큰 요인 중 하나는 MP3 기기를 가장 많이 사용하게 될 고객층을 잘 형상화 하였고 이들에 대한 집중적인 마케팅 전략을 가져갔기 때문으로 분석된다 . 변화와 혁신을 선호하는 젊은 층의 욕구를 읽고 목표 고객으로 삼아 결국은 아이폰의 성공으로까지 이어질 수 있었던 것이다 . 타겟 고객이 정해지지 않은 채로 마케팅을 활동을 한다는 것은 어떤 사냥감을 잡을 것인지를 정하지 않은 채로 사냥을 나서는 사냥꾼의 신세와 다를 바 없다 . 정해진 목표가 있을 때야만 목표를 위해 기업의 모든 역량을 쏟아 부을 수 있다 . 고객 타겟팅의 과정이 중요한 이유가 여기에 있다 .

타겟 고객이 설정되었다면 STP 전략의 마지막 단계인 포지셔닝 (Positioning) 과정이 필요하다 . 이때 , 포지셔닝을 특별한 한글로 해석하지 않는 이유는 이 과정을 충분히 표현해 낼만한 단어를 한글에서는 쉽게 찾을 기본적인 전략 분석 수 없기 때문이다 . 한국의 ‘ 한 ( 恨 ), 정 ( 情 )’ 등의 정서를 서양 단어를 통해 충분히 설명해 낼 수 없는 것과 같은 이치라고나 할까 . 어찌되었든 포지셔닝은 STP 전략의 ‘ 화룡점정 ( 畵龍點睛 )’ 으로써 ‘ 타겟 고객의 마음속에 기업이 자리를 잡는 데 필요한 모든 활동 .’ 을 뜻한다 . 여기서 고객의 마음속에 기업이 자리를 잡는 다는 것은 무엇을 뜻하는 것일까 ? 예를 통해 살펴보자 . 대한민국을 대표하는 삼성그룹을 떠올려보자 . 무엇이 연상되는가 ? 이병철 창업주 , 이건희 회장 , 전자 · 전기 제품 , 파란색의 기업로고 (CI) 등 다양한 이미지가 떠오를 수 있다 . 이렇게 특정 기업이나 제품 · 서비스를 떠올리면 연상되는 이미지는 해당 기업 또는 제품 · 서비스가 나의 가슴속에 어떠한 이미지로 자리 잡혀 있음을 의미한다 .

‘ 삼성 ’ 을 떠올릴 때 푸른색이 생각나고 ‘ 스타벅스커피 (Starbucks Coffee)' 를 떠올릴 때 녹색의 이미지가 떠오르는 것은 우연의 일치가 아니다 . 기업 내부에서 고객의 마음속에 자리 잡기 위한 광고 , 디자인 , 인테리어 , 홍보 , 판촉 등 마케팅 활동 노력이 있었기에 가능한 결과물인 것이다 . 처음 들어보는 기업의 제품과 서비스에 대해서는 아무런 연상 작용이 일어나지 않는다는 것은 포지셔닝 전략이 얼마나 무의식적인 과정으로 진행되는지 새삼 깨닫게 해준다 . 그렇다면 왜 기업들은 자신들의 이미지를 연상시키기 위해 막대한 마케팅 비용을 감내하는 것일까 ? 이는 방송 3 사의 황금 시간대 광고가 몇 천만원을 호가함에도 불구하고 15 초의 광고효과를 누리기 위한 기업들의 노력과 일맥상통한다고 볼 수 있다 . 바로 이 같은 과정은 잠재적 고객들의 마음속에 기업의 이미지를 심고 나아가 새로운 수요를 창출할 수 있는 기회를 제공하며 기존 고객들의 재구매를 유도하고 충성도를 높이는 원동력이 되기 때문이다 . 이는 고객과 기업의 관계를 더욱 가깝게 만들어주며 ‘ 신뢰 ’ 를 쌓게 해줌으로써 지속적인 매출과 성장 동력을 확보하는 결정적 요인이 됨으로 기업 입장에서는 그 중요성을 백번 강조해도 부족함이 없을 것이다 .

시장은 오늘도 바쁘게 변화하고 있다 . 신제품에 환호하던 소비자들도 시간이 흘러버린 후에는 또 다른 새로움을 찾는다 . 이러한 상황을 극복해 내기 위해서 우린 항상 시장의 변화와 맥을 같이 해야만 한다 . 그것이 기업이 생존하고 발전할 수 있는 유일한 방법이기 때문이다 . 이 같은 면에서 오늘 다룬 STP 전략은 정말 유용하게 활용될 수 있다 . 당신의 사업체는 언제나 변화하는 시장과 고객에 관심을 끈을 놓지 않고 있는가 ? 그 시장 속에서 누구를 타겟 고객으로 삼아 경영 효율성을 집중하고 있는가 ? 과연 그 고객들은 당신의 기업에 대해 어떤 이미지를 가지고 있는가 ? 더 큰 도약을 위해 한번쯤 가던 길을 멈추고 뒤돌아 볼 수 있는 기회가 되길 바란다 .

[onlinebiz]스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략

온라인비즈팀입니다. 오늘부터 플래텀에서 스타트업이 알면 도움이 되는 실전적인 비지니스지식을 공유하고자 합니다.

첫 기고는 ‘스타트업의 포지셔닝(positioning) 강화 전략’입니다.

포지셔닝에 대해 간략히 설명을 하자면, ‘회사가 고객의 마음속에 경쟁사와 비교해 어떤 차이점으로 자리잡게 하느냐’ 입니다. 사실, 회사를 마케팅하는 전략 중 가장 중요한 것은 회사의 서비스나 제품을 제대로 포지셔닝하는 것입니다. 많은 회사에서 간과하지만, 이것이야말로 자신의 회사를 경쟁에서 살아남게 만드는 기초 중의 기초입니다. 일반적으로 많은 중소기업들이 제품과 서비스를 먼저 만들고 마케팅을 어떻게 할지 나중에 생각합니다. 하지만 마케팅의 기초인 포지셔닝은 나중에 생각해야 할 것이 아니라,제품과 서비스를 만들 때부터 이미 들어가 있어야 합니다.

광고배너 다들 아시죠? Comscore 통계자료에 따르면 보통 25-34세의 사람들은 한달 평균 2094개의 배너광고를 접한다고 합니다.또한 Solve Media의 통계에 따르면 사람들이 배너광고클릭 할 확률보다 비행기 사고에서 살아남을 확률이 크다고 합니다. 이런 통계들은 광고배너에 대한 통계 일부지만,한가지 확실한 건 사람들이 광고에 대해서 무감각해지고 있다는 힌트를 얻을 수 있습니다.간단하게 말하자면,훌륭한 차이점을 지닌 제품이나 서비스가 아니라면 이제 전형적인 광고를 통해 고객들을 설득시키는 데 큰 한계가 있다는 사실입니다.따라서 남들과 확연히 구분되는 장점을 가지는 것이 특히 중소기업의 마케팅에 있어 필수적이라 할 수 있습니다.

훌륭한 포지셔닝의 고려조건

훌륭한 포지셔닝은 회사가 제공하는 가치를 남들과 어떻게 차별화해서 고객에게 제공할 것인지가 요점입니다.그래야지만 고객이 회사정보를 흘려듣지 않고 마음속에 각인할 수 있는 것이죠. 좋은 포지셔닝 전략은 기본적으로 4가지를 고려해야 합니다.그것은 시장/고객층/경쟁분석/가치제공방법 입니다. 부가 설명을 드리자면 아래와 같습니다.

  • 시장정보:시장의 규모,경쟁자들,사업분야의 성장단계
  • 고객층:서로 비슷한 욕구나 필요를 느끼는 그룹
  • 경쟁분석:회사의 강점,약점,기회,위협을 분석(SWOT 분석)
  • 가치제공방법:고객에게 어떻게 최고의 수준의 상품,서비스를 제공할 것인지 분석

위 분석을 기초로, 목표하는 고객에게 남들과 차별되는 상품/서비스가 없다면,고객유도에 더 많은 시간과 예산이 듭니다.결과적으로 이런 양상을 기본적인 전략 분석 보이는 회사들은 마지막에 가격으로써 경쟁을 하게 되고 결국 장기적으로 버티기 힘들게 됩니다. 아래에 포지셔닝의 좋은 예와 나쁜 예를 일반화하여 보여드리고자 합니다.

  • 모범 사례:회사는 시장이 원하는 하나의 가치(서비스,상품)만 제공합니다.또한 이 가치는 다른 경쟁자들과는 많은 차별점을 가지고 있습니다.시장은 회사의 이름을 알고,특정한 상품/서비스를 떠올릴 때 회사와 연관시켜서 생각합니다. 회사는 지속적으로 그 가치을 부각시키면서 높은 퀄리티를 제공합니다.
  • 아쉬운 사례:회사가 제공하는 가치는 경쟁자들과 약간 다릅니다.하지만,제공하는 가치가 타겟고객의 문제점을 분명하게 해결해주지 않거나 지속적으로 가치를 제공하는 데 집중을 하지 않습니다.
  • 최악 사례:시장의 몇몇 고객은 회사의 이름을 알지만,회사가 의도한 바와 다르게 회사를 인식합니다.그리고 하나의 집중분야로써 알려지지도 않았습니다.또한 소비자들은 회사와 경쟁회사간의 큰 차이점을 인식하지 못합니다.이것 때문에 회사는 고객을 유도하기 위해 많은 시간과 예산을 소비합니다.또한 별다를 바 없는 차이점 때문에 저렴한 가격으로 승부를 보고자 합니다.하지만 저렴한 가격으로 승부보는 것이 장기화되면서 회사는 더 이상 운영을 계속할 여력이 없게 됩니다.

이제 어느정도 감이 오시나요? 포지셔닝은 전략적으로 접근해야 합니다.이것을 위해서는 시장에 대한 이해가 선행되어야 하고 잠재고객의 특성/그들의 문제점/경쟁자들이 내놓은 해결책/차별화 할 수 있는 가치/강점과 약점에 대해 충분한 인지가 되어야 합니다.기본적인 전략 분석 이것이 제대로 되지 않으면 밑 빠진 독에 물붓기를 하는 비즈니스가 될 가능성이 큽니다.

최고 수준의 상품/서비스를 통한 포지셔닝

많은 중소기업이 간과하는 또 한가지는 어떻게 고객에게 상품,서비스를 최고 수준으로 제공하는가 입니다. 이런 것에 있어 5가지 필수전략은 특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도 입니다. 각각의 예는 아래와 같습니다.

Silverline 어플리케이션을 혹시 아시나요? 매일 넘쳐나는 어플리케이션들이지만 정작 경쟁이 너무나도 치열합니다. Silverline은 고객을 노년층으로 범위를 좁힘으로써 노인층의 편의에 특화된 어플리케이션에 집중합니다.특정고객층이 사용하기 편리한 기능을 제공함으로써 서비스 자체적으로 포지셔닝을 한 매우 바람직한 예입니다. 이와 같이 경쟁이 심할경우,경쟁자들이 쉽게 간과하는 틈새시장을 공략하는 것은 자신의 회사를 기본적인 전략 분석 포지셔닝하기에 매우 효율적입니다.

Hipmunk을 아시나요? 비행기티켓과 호텔을 예약할 수 있는 웹사이트입니다. 사실 비행기표를 예약할 때 엄청나게 많은 회사가 존재합니다.하지만 그들이 운영하는 웹사이트들은 다들 복잡해보입니다.해외뿐만 아니라 한국도 상황은 비슷합니다.한번 네이버에 “비행기표”라고 검색해보세요.관심도 없는 광고들과 이벤트로 도배한 웹사이트들을 많이 볼 수 있을 겁니다. 하지만 Hipmunk는 사용편의에 집중한 간단한 웹사이트로 사용고객들의 이목을 이끌었고,그 결과 효과적인 포지셔닝을 통해 시장의 자리를 잡을 수 있게 되었습니다.

Hipmunk 메인페이지입니다. 다른 웹사이트와 다른 점을 느껴보세요.

보시다시피 사용자가 처음 홈페이지에 들어왔을 때,무엇을 해야 할지 한눈에 알아차리게 됩니다.일반적인 비행기예약 사이트들과 달리,사용자들의 집중을 방해하는 광고들도 없죠.Hipmunk는 대신 큼직한 주요기능을 스크린 중앙에 배치하였습니다.다른 웹사이트들이 고객들에게 상품을 판매하려는 반면, Hipmunk는 고객이 생각하는 여행수단을 빠르게 찾는 것을 도와 고객만족도를 높였습니다.이렇듯 비지니스를 운영하신다면 고객의 돈을 최대한 뜯어내려고 하기보다,고객의 삶을 편리하게 만드는 것에 집중하세요.

고객들은 부가기능에 관심을 두지 않고 단지 훌륭한 기본기능의 상품을 가장 낮은 가격에 구하길 원합니다.여기에 잘 부합하는 회사는 기본기능을 최고수준으로 올리면서 상품/서비스를 값싼 가격에 제공합니다. 이들은 뭔가 최신이거나 참신한 제품을 창조하려 하지 않고 주로 기본적인 기능의 성능을 높이고 어떻게 하면 고객에게 더 저렴하게 상품/서비스를 제공할 수 있는 지 고민합니다. 이에 해당하는 회사의 예를 들자면 Dollarshaveclub 를 들 수 있습니다.

Dollarshaveclub은 면도상품을 매달 정기구독옵션으로 제공하는 회사입니다.한가지 상품군에 집중을 함으로써 높은 성능과 값싼 가격으로 많은 팬들을 모으고 있습니다.이 전략은 고객이 특정 상품(면도상품)에 대해 해당 회사를 먼저 떠올리게 하게끔 함으로써 시장점유율을 강화해나갑니다.

이와 같이 주력분야 한 가지를 잘하고 이를 통해 가격절감도 가능하다면 특정상품에 대한 포지셔닝이 매우 강력해지기도 합니다.사람들이 기존 시장의 제품/서비스에 대해 불평한다면 이유를 살펴보세요.만일 불필요한 기능들이 많거나 이로 인해 가격이 비싸다면 자신의 회사 제품/서비스가 하나의 기본기능에 충실함으로써 승부를 볼 수 있는지 점검하세요.

뭐니뭐니해도 이 분야의 모범적인 예는 구글입니다.구글은 gmail, gdrive등 부가기능을 통해 전세계 사용자의 편의를 극대화하며,검색엔진결과는 최대한 사용자가 의도하는 내용을 검색할 수 있게 도와줍니다.

구글은 시대적으로 앞서면서 품질이 훌륭한 서비스를 만들어내는 것에 집중하고,매번 새로운 아이디어로 어떻게 사람들의 삶을 편하게 할까 고민합니다.또한 다른 경쟁자들이 무엇을 하고 있나 항상 분석하고 미래의 시장을 지배하기 위해 한발짝 앞서는 것에 집중합니다.이런 태도로 인해 구글은 해당산업분야의 리더로써 시장에 자리매김할 수 있었습니다.

고객친밀도에 대해서는 Zappos를 모범사례로 들 수 있습니다. Zappos는 단지 상품을 고객에게 제공하는 입장에서 그치는 것이 아니라 고객과의 의사소통에 무게중심을 두었습니다.또한 이들은 환불 및 환불배송비까지 무료로 제공하고 있는 것으로 유명하죠.재밌는 사실은 Zappos는 한 고객의 전화에 응대하기 위해 10시간 29분을 통화한 경이적인 기록도 갖고 있습니다(통화 대부분의 시간은 라스베가스에 사는 것이 어떤 것인지 얘기를 하게 됐다고 하네요 ^^;; 통화 마지막에는 고객이 어그부츠를 구입하였다고 합니다.)개인적으로 정말 대단하다고 생각하고 이런 것이 가능케한 Zappos의 회사문화도 훌륭하다고 생각합니다.결과적으로 이런 고객서비스는 고객들이 회사에 친밀감을 느끼고 단골고객이 되게 하며 주위사람들에게 입소문을 퍼트리도록 합니다.사실 Zappos는 전통적인 마케팅방식보단 입소문으로 자사의 브랜드 입지를 굳혔습니다.

현실적으로 고려해야 할 점

위의 5회사는 시장에 가치를 어떻게 어필할 지 정확히 이해하고 있습니다.하지만 한가지 더 알아두셔야 할 점은 이 5가지 장점을 한번에 집중하기는 매우 힘듭니다. 따라서 어떤 것으로 소비자의 마음에 각인되고 싶은지 먼저 정하는 것이 바람직합니다.5가지 중 전략 하나를 정하고 그것을 위주로 회사브랜드를 정립하는 것을 추천하고 싶습니다.이것을 위해 이제 포지셔닝의 단계를 마지막으로 정리해드리려 합니다.

1.시장정보조사

-시장규모,주요경쟁사 및 그들의 포지셔닝 전략 분석.

-비즈니스를 하려는 분야가 초기인지,성장기인지,쇠퇴기인지 판단하기.

2.시장이해

시장이 갖고 있는 문제에 대해 이해하기. 시장이 속한 잠재고객과 대화를 시도하거나 온라인 커뮤니티 등에서 그들이 말하는 바를 엿듣기. 시간,예산이 있다면 설문조사를 하는 것도 가능.경쟁사들을 물리치기 위해서 꼭 필요한 과정이며 잠재고객들을 “문제 종류”에 따라 그룹을 나누고 각 그룹에게 해결책(데모)를 제시한 후 피드백받기.

3.경쟁 평가하기

경쟁회사 리스트 작성하기.잠재고객의 문제를 해결할 수 있는 어떠한 회사도 다 나열하기.

특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도, 이 5가지에 기반해서 경쟁사와 자신의 서비스에 대해 평가하기. 이때 중요한 것은 편향된 시각이 아닌 객관적인 시각으로 평가를 하는 것이 중요.

4.포지션 잡기

경쟁사들이 취약한 부분을 찾아내기.그 취약한 부분에 자신의 회사가 집중할 수 있을 지 결정.

이제 정리가 되셨나요?비지니스를 하신다면 포지셔닝은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.오랜기간 비지니스를 해도 고객이 없나요?그렇다면 포지셔닝을 자신의 회사가 제대로 했는지 한번 점검해보세요.아마 경쟁사와 특별한 차이점이 없다던가,타겟고객의 문제를 효과적으로 해결하지 못하는 점 등 여러가지 취약점이 눈에 보일 것입니다.특히 비지니스 초창기일수록,이러한 점들을 시장상황에 맞추면서 사업을 최적화시키는 것이 매우 중요합니다. 마케팅을 생각하기에 앞서 포지셔닝에 대해 꼭 점검하세요!


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